Willst du die persönliche Beziehung zu deinem Verhandlungspartner aktiv gestalten und nutzen, dann sind empathische und kommunikative Fähigkeiten gefragt: Wie schaffst du es, deinen Verhandlungspartner für dich zu gewinnen ?
Frage dich vor (und überprüfe während) der Verhandlung:
- Mit was für einem Menschen habe ich es zu tun?
- Welches sind die Triebfedern, die Motive, die deren Handeln bestimmen?
- Wie reagiert das Gegenüber in bestimmten Situationen - auf Offenheit oder auf Druck?
- Wie kann ich Wellenlänge aufbauen?
Informiere dich über die Person und ihr Umfeld:
- Welche Entscheidungskompetenz hat sie?
- An welchen Zielen wird sie gemessen?
- Unter welchem Druck steht sie gerade?
- Wie ist ihre interne Stellung bzw. ihr Verhältnis zum Chef?
- Was für ein Typ ist dein Gegenüber?