Den Einstieg in die Verhandlungsvorbereitung markiert die Beschaffung aller relevanten Informationen. Relevant sind v.a. Informationen zu
- Verhandlungspartner (Kunde oder Lieferant),
- Marktumfeld und aktuelle Situation,
- Teilnehmer/-innen der Verhandlung,
- Verhandlungsgegenstand.
Unternehmen
- Daten: Umsatz, Profit, Marktanteil und -position, Wachstum, Mitarbeiter, Standorte ...
- aktuelle Auslastung/ Auftragslage?
- aktuelle Zusammenarbeit?
- Wechselbarrieren?
Markt
- Marktstruktur: wie viele Wettbewerber/ Alternativen?
- aktuelle Auftragslage/ Konjunktur?
Teilnehmer/-innen
- bekannt?
- Rollenverteilung/ Kompetenzen?
- besondere Eigenarten?
- Smalltalk-Themen?
Verhandlungsgegenstand
- Spezifikation (bekannt, Abweichung möglich, Alternativen)?
- Kalkulation/ Preisanalyse?
- spezielles Know-How oder Werkzeuge erforderlich?