In vielen Verhandlungen geht es einzig und allein darum, wer die Macht hat. Macht kann aber nicht objektiv gemessen werden, entscheidend sind auch Auftreten und Wahrnehmung der Verhandlungspartner.
Zwei Fragen für den Anfang:
- Wer ist in der (objektiv) stärkeren Ausgangsposition, d.h.
- wer hat mehr zu verlieren?
- wer hat die besseren Alternativen?
- wer ist abhängiger vom Gegenüber? - Was kann ich tun, um die Wahrnehmung zu meinen Gunsten zu verschieben?
Macht hat immer die Seite, der man die Macht zugesteht.
Eigene Stärken
- Wie kann ich Stärke demonstrieren?
Stärken des Verhandlungspartners
- Wie wichtig ist die langfristige Beziehung?
Risiken bei Abbruch
- Wer hat mehr Zeit?
- Gibt es mögliche Alternativen?
- Wer hat den größeren Schaden?